Лестница Ханга. Помощник в бизнесе?

Концепция «лестница Ханта» или «лестница узнавания» предполагает разделение потенциальных клиентов на пять ступеней готовности к покупке: от полного неосознавания проблемы до фактической покупки конкретного продукта. Изначально данная концепция была предложена Беном Хантом с целью увеличения конверсии на сайтах. Впоследствии интернет-маркетологи стали использовать этот инструмент для сегментации целевой аудитории, разработки контент-стратегии и создания воронок продаж.

Ярким примером использования данного инструмента является телевизионная реклама магазинов «На диване». За короткий ролик клиенту предстоит пройти путь от полного непонимания или игнорирования проблемы до приобретения товара.

Лестница Ханта включает следующие ступени:

1. Нулевая ступень – «нет потребности». Клиент может иметь проблему, но осознания её нет, он ещё не задумывается о её решении.

2. Первая ступень – «потребность неочевидна». Потенциальный покупатель осознал наличие проблемы, но не задумывается о том, что её нужно решать. Эту категорию часто относят к «холодной» аудитории. Большинство бизнесов с ограниченным рекламным бюджетом работают с клиентами, находящимися на последующих стадиях.

3. Вторая ступень – «потребность очевидна». Клиент осознаёт наличие проблемы, но не знает, какими способами её можно решить.

4. Третья ступень – «выбор решения». Клиент начинает рассматривать различные варианты решения проблемы, сравнивать их между собой. На этой стадии он находит подходящий вариант, но ещё не специфический продукт.

5. Четвёртая ступень – «выбор конкретного продукта». Клиент изучает несколько вариантов, которые помогут ему решить проблему, сравнивает их преимущества и недостатки. Выбор может быть между разными продавцами или разными продуктами одного продавца.

6. Пятая ступень – «определяюсь и покупаю». Клиент уверен в своём выборе и приобретает продукт или услугу. Для достижения целевого действия помогает уникальное предложение, ограниченное по времени. Успех напрямую зависит от умения обработать заявку и установить диалог.

Считается, что потенциальный покупатель последовательно проходит все пять ступеней лестницы Ханта. Важно не расслабляться на последних этапах и не потерять горячих клиентов на пороге покупки, например, из-за проблем с интерфейсом сайта или ненадежной системы оплаты.

Офис также очень важен для успешного ведения бизнеса. New Life Group предлагает огромный выбор офисов, складов и торговых точек разной площади в аренду от собственника по уникальным ценам.